Какими должны быть цены в интернет-магазине?

Опубликовал

Многие из нас задумываются – а почем продавать? Какой должна быть цена – высокой или низкой? Может, уже все конкуренты подняли цену, а один я дешево продаю? Или может наоборот у меня не покупают, потому что у всех дешевле? Не спешите с выводами, в вопросе цены нет единого решения.

Итак, какой же должна быть цена? Отвечу одним словом – адекватной. То есть, соответствующей рыночным реалиям. Распространен случай, когда на один и тот же узнаваемый товар абсолютно одинаковая цена везде, нередко даже производитель или государство регулирует цены. Примеры таких товаров – автомобили, мобильные телефоны, стиральная машина, водка, сигареты и многое другое. Иногда это явление возникает и в каких-то малых отраслях, к примеру, самые популярные модели кубика Рубика все отечественные магазины головоломок продают по одной и той же цене. В таком случае оптимальный вариант – ставить у себя образовавшуюся общую цену.

Зашел ко мне в магазин мой приятель и постоянный клиент – цирковой артист Серега, выступающий на арене с фокусами. Виртуоз на арене, но в повседневной жизни ужасно экономный и мелочный, хотя зарабатывает неплохие деньги. Покупал реквизит за 90 гривен, торговался и потом сказал – вот если бы он у вас 50 грн стоил, все бы покупали у вас! Я ответил, что, во-первых, не все выбирают по цене, и во-вторых, потом будет очень сложно снова вернуть цену 90 или хотя бы даже 70.

Чем же плоха слишком низкая цена? Демпинг опасен, прежде всего, разрушением самого рынка. Вот представьте себе, один авторитетный на своем рынке магазин снизил цену, за ним последовали другие. Что в результате? У всех цена снизилась, новая равновесная цена на рынке ниже старой, а поднимать ее можно только всем вместе. В результате каждый из продавцов уменьшил свою прибыль, а объем продаж ни у кого не увеличился. Ну и зачем тогда демпинговали? Я еще понимаю краткосрочную акцию ненадолго провести.

Есть еще одна опасность низкой цены – украинский потребитель панически боится быть обманутым, и особенно остерегается различных подделок и фальсификатов. Поэтому к различным акциям или просто заниженной цене потребитель относится настороженно – а вдруг это не оригинальный товар, или с дефектами, или контрабандный, или и вовсе ворованный? Фобии постсоветского потребителя я могу перечислять еще очень долго. Аналогично действует еще и популярный прием торговцев всех времен – ложный ориентир «чем дороже, тем лучше». Зачастую человек умышленно покупает более дорогой товар, который может ничем не отличаться от более дешевого, полагая, что он лучше. Если выставить на один прилавок два ящика одинаковых яблок так, что одни будут по 5, а другие по 7, то поверьте, будут покупать оба «вида» яблок. Кстати, и в интернет-магазине я всегда старался выставить каждый товар в двух-трех вариантах цены и качества – бюджетный, средний и дорогой, или иногда без среднего.

Бывает и абсолютно другая проблема с ценами. Некоторые фирмы устанавливают для себя допустимую норму наценки, к примеру, все товары продают ровно вдвое выше закупочной цены. С учетом того, что товары и поставщики у них очень разные, одни цены слишком низкие, а другие слишком высокие. К примеру, продать телефон с двойной наценкой – это очень дорого и его никто не купит, при этом продать брелок втрое дороже закупочной цены – явление вполне нормальное.

Есть еще одна проблема – курс доллара, который в Украине нестабилен. Некоторые магазины выставляют цены в долларах и ежедневно прописывают курс, а кто-то «не парится», и вообще продает только за доллары. Может, для продавца это и удобно, но продажи падают, так как это отпугивает потребителей.

Ну и самое главное в ценообразовании – не делать из него культа. Есть еще множество факторов помимо цены, по которым покупатель выберет или не выберет Вас – профессиональная консультация, быстрая доставка, уровень доверия и прочие факторы удобства и безопасности. Поэтому не будем зацикливаться на одной лишь цене, и попробуем изучить детальнее поведение самого потребителя.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *