Нужно ли заходить в торговые сети?

Нужно ли заходить в торговые сети?

Опубликовал

Мечта большинства производителей и поставщиков – продаваться в больших торговых сетях. Некоторые компании только тем и занимаются, что поставляют товар в сети магазинов. Но действительно ли это хорошо? Может, есть какие-то подводные камни?

Итак, представим себе, что у вас молодой украинский бренд, или же вы завозите из Китая какую-то группу товаров, или еще откуда-то. У каждого оптового поставщика возникают мысли как бы зайти в большие торговые сети – либо универсальные по типу «Ашана» или «Эпицентра», либо отраслевые (сети магазинов техники, магазинов игрушек, продовольственных, строительных и т.д.).

Давайте рассмотрим плюсы и минусы поставок в сети. Начнем с плюсов. Первый плюс – это объем, здесь все очевидно. Сеть супермаркетов вряд ли возьмет маленькую партию – либо не возьмет вообще, либо придется отгрузить целую машину товара. Если маленькие магазины будут брать товар понемногу, то здесь уже маленькой поставкой не отделаешься. Второй плюс – это реклама вашего товара, ведь в сети его увидит много людей. Пусть даже он там плохо продается – присутствовать в сети престижно, так что это еще и имиджевая реклама.

Однако есть и немало минусов, тонкостей и трудностей. Прежде всего, сети берут товар на реализацию, практически никто под выкуп не работает. А значит, нужно будет заморозить некоторую сумму денег в товарной партии, которая будет дана сети под реализацию. Более того, сеть может задерживать выплаты вам – и вы никак не заставите ее не нарушать сроков.

Минус второй – сеть захочет получать ваш товар по более низкой цене, чем для других оптовых клиентов. Сеть имеет на это право, но рентабельность падает. Возможно другое – сеть будет покупать ваш товар только с НДС, который тоже ляжет на ваши плечи. В любом случае, выход в торговые сети – это легализация бизнеса, что влечет за собой уплату новых сборов – либо больше платить налогов, либо оформлять работников на случай проверок (а сеть может запросто провести аудит вашей компании), либо начать завозить импортный товар официально и платить драконовскую пошлину в 33 процента.

Минус третий – стоимость входа в сеть может быть высокой. Сюда входят не только расходы на рекламу, логистику и бренд-менеджмент, а еще и возможные откаты и взятки за сам вход в сеть. Нередко менеджер торговой сети, отвечающий за отбор поставщиков, может потребовать у вас немаленькую сумму за то, чтобы вас пропустили. Жаловаться на это бессмысленно, ведь взятки в частных структурах никакими органами по борьбе с коррупцией не наказуемы.

И последний минус – во всех магазинах самообслуживания уследить за посетителями невозможно, и часто товар повреждается, или даже его воруют. Обмен поврежденного товара на целый и компенсация украденных единиц тоже ложатся на плечи поставщика!

Есть еще несколько косвенных, неоднозначных нюансов – от вашего товара могут отвернуться любители эксклюзива, узнав, что он есть даже в Ашане, или могут упасть продажи в интернете, если товар будет в свободном доступе оффлайн. Но это скорее так, из области рассуждений.

В общем, прежде чем пытаться заходить в торговую сеть, просчитайте не только потенциальную прибыль, а и полную стоимость входа. Считайте и прямые издержки, и косвенные, и даже потенциальные издержки от заморозки средств. Теперь подумайте, за сколько месяцев или лет эта денежка себя отобьет? И отобьет ли вообще?

Когда вы знаете, как заходить в торговые сети, подумайте еще и над другим – зачем входить в торговые сети? Если на вашем товаре достижим нужный объем, и наценка позволяет торговать с сетями, тогда почему бы и нет.

Впрочем, решать вам и только вам, нужно ли заходить в торговые сети, или же стоит продаваться только на торговых площадках в интернете и поставлять товар в несетевые магазины.

17 комментариев

  1. По поводу откатов — знакомая хотела продавать свою газету в одной известной сети супермаркетов. У нее сходу попросили 8000 грн за принятие «положительного решения».

  2. Минусы у сетей однозначно это: плохо платят, сложно войти, и под реализацию и т.д. и т.п.
    Скажу как человек, который вошел в одну сеть. Один магазин сети, продает как 10-20 маленьких магазинчиков, иногда даже больше. Маленькие магазинчики имеют тенденцию, умирать, пропадать, забывать, их имущество вместе с вашими товарами арестовывают за невыплаченную аренду и еще тучу проблем. Так все же выгодно ли? От себя скажу, что если мы войдем в несколько сетей, и то, не таких крупных как Ашан, это будут очень большие деньги. Всего за один год! И это с двумя наименованиями товаров.
    Торговая сеть, это как очень красивая и умная девушка, ее не устроят дешевые понты, и отдыхает она не на речке в палатке а в пяти звездах. Поэтому, чтобы с ней встречаться, вам нужно быть на уровне, с абы кем вы таких девушек не увидите )
    Если меня спросят, готовы ли вы войти в новую сеть, я с известной долей юмора скажу эээ… какую руку отдать, правую или левую? )))

    1. Борис, вступлю с Вами в полемику. Аргументы за то, чтобы продаваться в десятках маленьких магазинов, а не большой сети.
      1. Маржинальность. Выше наценка на мелком опте, чем на крупном. Да и работают по предоплате.
      2. Диверсификация. Если один или два магазинчика отпали, то то не катастрофа, а если вас выбросили из сети, потери гораздо больше.
      3. Легализация. В отличие от сетей, маленькие магазины не нужен ни безнал, ни тем более НДС — работай себе в черную, и суй за пазуху мятые и хрустящие!
      4. Соразмерность. Маленьким можно «качать права», а с теми, кто крупнее вас в разы, нужно жить под их дудку.
      Так что, судя по Вашему сравнению, если хотите иметь очень красивую и умную девушку на понтах, то заранее согласитесь на то, чтобы иметь с ней интимную близость 1 раз в 2 месяца) Ну это так, аллегория.
      С другой стороны, если у Вас два наименования товаров — это отличная стратегия. А тем, у кого сотни наименований товаров, но по каждой позиции маленькие запасы, лучше мелкий опт в маленькие магазины.

  3. 1.Не у всех магазинов разная маржинальность, как для маленьких магазинов так и для сетей. У многих компаний одна цена.
    И еще, если низкая маржинальность, у мелких магазинов и они должны выкупать, сильно ли им выгодно с вами работать?
    2. Да, из сети могут дать пинком под зад, и нужно будет забирать «свое барахло». В основном по делу.
    3. Легализация. Хорошая тема. Думаю за ней будущее. Рано или поздно каждая сделка будет зафиксирована. Далеко ходить за примером не будем, возьмем хотя бы Польшу, даже малые магазины платят легально и все работают сканерами. И штрафы за черный нал такие, что, можно сразу закрываться ((
    4. Соразмерность. Да это Давид и Голиаф. Можно покачать права в маленьких магазинах, но, больше они продавать не будут. Сети еще один плюс, могут даже научить вас работать. В то время как маленькие, могут и не обладать теми знаниями. Это я по опыту говорю, так как работаю и сетью, и с маленькими магазинами.
    5. Автоматизация. Весь учет в сетях автоматизирован, это очень удобно, я вижу остатки каждую неделю и продажи. Все приходит на мейл. От малых порой отчет не дождешься.
    6. В обе сети мы вошли бесплатно. Из одной, нам дали под зад (из более прибыльной и было за что).
    7. Порой один магазин сети делает продажи всех маленьких магазинов. Это согласитесь цифры ооочень большие. Один раз я был у поставщика мелкой бытовой техники и спросил, а сколько у вас товаров покупает Розетка? Ответ меня удивил… Больше чем все остальные магазины вместе взятые!!!

    На сегодняшний день, работаю и с маленькими магазинами и с сетью магазинов.

    1. 1. Большие сети требуют скидку на объеме, у маленьких того объема нет. Соответственно, маленьким магазинам можно продавать дороже. В то же время, у маленького магазина может быть их маржа выше — нет огромной аренды большого помещения, мало персонала, и не всегда платятся налоги.
      3. Легализация. В интернет-торговле черный нал, хотя бы какая-то его доля, есть в каждой стране. Я против легализации, и мне больше нравится политика невмешательства государства в экономику. Но о политике не будем спорить дабы не отходить от темы.
      5. Автоматизация. Я большой противник автоматизации вообще, не в наших условиях. И скажу Вам, не все крупные магазины вовремя отчитываются, так что здесь не стоит обобщать.
      7. Розетка покупает по количеству много, но много ли с нее чистой прибыли у Вашего знакомого? Лично у меня доля Розетки в чистой прибыли около 5%.

      Вы смотрите на проблему со стороны поставщика, который работает под реализацию со всеми. Я же работаю в основном под выкуп. Возможно, из-за этого возникла дискуссия?

  4. Сети большую скидку не потребовали. Второе, они спокойно без каких либо претензий, приняли поднятие цен. Многие маленькие магазины, плакали, и местами даже угрожали. Да, да, большие сети не устраивали проблем, в отличии от малявок )
    Легализация. А точнее уплата налогов, это экономический вопрос, не политический. Если все деньги держать в тени, то будут низкие пенсии, зарплаты и разруха. Любая страна с сильной экономикой и сильным предпринимательским классом, давно вышла из тени.
    Ту, автоматизацию, которую мы внедрили, как небольшой интернет магазин, мы от нее уже не откажемся. Я не знаю что в ней плохого. Хотите узнать остатки, пожалуйста, продажи пожалуйста. Не вижу в ней проблем. Может она мешает работать по черному или по серому, но, облегчает ли работу – безусловно!
    Мой знакомый, это фирма поставщик 3 брендов, и около 700-900 наименований продукции. Так вот, они продают по оптовым ценам всем. Не важно сколько ты берешь. И с момента их работы с Розеткой, была только одна новость. Некому нельзя демпинговать.! У кого цены ниже чем на розетке, тому не отгружают или полностью перестают работать.

    Я не только смотрю на ситуацию как поставщик который работает под раелизацию со всеми. Очень много мелких магазинов как раз выкупают. Это в основном интернет-магазины. Но есть и розничные. Я смотрю со всех сторон. И если я розничным скажу выкупайте, то я найду меньше точек сбыта, ведь им это менее выгодно и более рискованно. А мне, как раз удобнее. Чтобы увеличить обьем продаж, я как раз и расширяюсь, предлагаю попробовать, не обязательно выкупая.
    Дискуссия возникла, из-за количество мнений. Они ведь могут быть? Я работаю и с сетью и с маленькими магазинами. Поэтому могу точно сказать плюсы и минусы обоих вариантов. С сетями все не так печально Николай, кроме того сети 2-3 года назад, и сейчас это разные компании. Все в этом мире меняется и при чем быстро!

    1. Ваше мнение я понял, и спорить не буду — давайте лучше через 5 лет сопоставим наши бизнесы, и у кого будет больше — тот и выиграл этот спор!
      В конце-концов, это и вопрос личных предпочтений. Вот предположим, вам нравятся брюнетки, а мне блондинки, и мы спорим кто из них красивее. Смешная ситуация…

      Но спасибо большое за пару идей — написать об автоматизации, а также сравнить работу под выкуп с работой под реализацию. Здесь я много чего смогу сказать, а Вы — дополнить.

  5. Ок, Николай, принимаю вызов )))
    Свое мнение(комментарий) и ваше я не воспринимаю как спор. Это набор мнений из каждого опыта.
    Вы читали стать, как женщина вошла с печеньками в кррпную сеть, и очень сильно продвинулась? Это было в России(пол года назад). Она также рассказала, много полезного опыта и кроме того, всех удивила тем, что нечего не платила сетям за вход. Стоит задуматься.

  6. Еще такой нюанс, сети действительно задают правильный вопрос — чем вы лучше чем те товары которые уже продаются на наших полках? Ведь полка, действительно не безразмерна и всех взять просто не могут. Многие предприниматели не могут трезво ответить на этот вопрос, просто решили что-то продавать и все. Но, может ваш продукт просто не нужен? Этот вопрос между прочим задает Трамп и Богатый папа. В мире сейчас миллиарды товаров, а вы уверены что без вашего товара мир не сможет обойтись или он лучше конкурентов? Кстати, если его плюс только в том что он дешевле, это очень сомнительный плюс.

  7. рассмешили)
    знаю Вас обоих, один практически производитель, другой импортер)
    импортер максимально расширяет прайс. а производитель максимально расширяет покрытие товара.
    поэтому производителю для увеличения объема и снижения цены входа — нужно продавать больше. вот и пошел в сети. а также, потому что, очевидно, намучался с кучей мелких и бестолковых магазинов.
    поддерживаю Вас обоих) вот только не вижу смысла Вам меряться письками. потому что у вас разная маржинальность и разные задачи.

    1. Ну я импортер лишь частично, мы производим сами более ста наименований. Нюанс просто в том, что Борис заказывает свой товар, а я самостоятельно организовываю весь цикл производства, и поэтому наращивать объем мне гораздо тяжелее.

  8. Сети это формат прошлого. Во всём мире этому формату дают 5-10лет и тапки. Рост 3% офлайна и 50% онлайна в послелние 10лет это приговор. Инвесторы выводят капиталы а сети в панике пытаються превратьтся в маркетплейсы как walmart. Но подходы внутри и процессы перестроить не так просто. Хотя и чистый онлайн как розетка не вытянет конкуренцию с гибридами. Амазон уже купил какого то продуктовика для офлайн поддержки.

    1. Сейчас время гибридов! Гибридные войны, гибридные автомобили и т.д.
      Сети с ширпотребными товарами будут всегда, но что-нибудь более эксклюзивное, чем майонез и туалетная бумага, неизбежно будет уходить из сетей.

  9. подскажите , сколько платить сетям за вход нормально а сколько нет? одна сеть просит за вход 1500грн за скю, наша цена порядка 250грн. в среднем в год продается 30единиц. есть ли смысл входить в такую сеть?или лучше зайти в несколько где подешевле?

    1. Все зависит от товара. В вашем случае платить 1500 за каждый артикул — глупость

  10. Я произвожу товар( те кому интересно скину фото ) , обьем от 200 шт в месяц. Интересно смогу ли я войти в сеть?

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *